Należy mieć świadomość, że firmy popełniają bardzo dużo błędów przy zarządzaniu sprzedażą. Czego dokładnie należy unikać?
Niewłaściwe podejście do handlowców
Koniecznie trzeba zdawać sobie sprawę, że praca handlowca jest bardzo trudna. Godny uwagi jest fakt, że liczne porażki mogą przyczynić się nawet do wypalenia zawodowego. Przedsiębiorcy bardzo często wyznaczają swoim pracownikom do wykonania cele, które są niemożliwe do zrealizowania. Wywierana jest również na nich dodatkowa presja.
Właściciele firm nie poświęcają również odpowiedniej ilości czasu na indywidualną pracę ze swoimi pracownikami. Ogromnym problemem jest brak właściwego motywowania handlowców. Oczywiście można tego uniknąć. Wystarczy wyznaczać im realne cele. Pracodawca nie powinien wątpić w umiejętności swoich pracowników. Bardzo istotne znaczenie będzie miało indywidualne podejście do każdego z handlowców.
Rezygnacja z nowoczesnych technologii
Można zaobserwować, że bardzo duża liczba przedsiębiorców nie jest zainteresowana wymianą urządzeń, które są konieczne do sprzedaży. Ponadto właściciele firm rezygnują z nowoczesnych metod docierania do potencjalnych klientów. Przedsiębiorstwa nie korzystają również z systemów, które mogłyby usprawnić Zarządzanie sprzedażą. Świetnym przykładem może być oprogramowanie ERP.
Należy mieć świadomość, że praca pracowników bez wsparcia nowoczesnej technologii będzie zdecydowanie mniej efektywna. Rekomendowane jest zatem otworzenie się na nowe rozwiązania dostępne na rynku. Można w ten sposób nie tylko usprawnić funkcjonowanie firmy, ale również zwiększyć sprzedaż.
Brak lejka sprzedażowego
Koniecznie trzeba zdawać sobie sprawę, że zbudowanie lejka nie tylko wymusi określenie procesu, ale również etapów do osiągnięcia. Sprzedawcy w ten sposób otrzymają od firmy drogowskaz, w jaki sposób mają działać. Ich zadaniem będzie w najprostszym możliwym ujęciu przeprowadzenie klientów z jednego etapu do drugiego. Ponadto dzięki lejkowi przedsiębiorstwo będzie mogło dostrzec, w którym miejscu traci największą liczbę klientów.
Jeżeli przykładowo firma będzie traciła ponad 90% klientów po demonstracji produktu lub usługi, należy poświęcić czas na przeanalizowanie, dlaczego doszło do takiej sytuacji. Można dzięki temu zdecydowanie usprawnić zarządzanie sprzedażą. Lejek pozwoli firmie prognozować, jakiej wielkości sprzedaży może spodziewać się w najbliższym miesiącu. Rekomendowane jest w pierwszej kolejności bardzo dokładne oszacowanie cech osób, które mogłyby być zainteresowane zainwestowaniem w produkt przedsiębiorstwa.